Opýtali sme sa Tomáša Rosputiského zo Staffina, čo si myslí o spôsobe akým slovenské firmy pracujú s feedbackom a referenciami.

Tento článok som začal písať niekoľko dní po tom, ako som bol účastníkom a svedkom zaujímavej  diskusie niekoľkých marketérov na tému, prečo je ťažké získať referenciu. To ma prinútilo zamyslieť sa nad tým, prečo je referencií nielen v B2B tak málo,  akými problémami sa pri ich získavaní ako marketéri stretávame, či existuje spôsob ako referenciuu získať efektívnejšie a kde má dnes marketér nádej, že sa to zmení. Ale najprv pekne poporiadku…

Aké prekážky máme reálne pri získavaní referencií?

Ja viem, doteraz ste sa veľmi snažili a možno to vo väčšine prípadov u vás vo firme fungovalo asi tak, že ak ste potrebovali získať informáciu o tom, kto je vhodný na referenciu tak ste:

  • Spýtali ste sa niekoho zo salesu, ktorý klient je spokojný a kto by mohol dať referenciu, ale nikto zo salesu vám už potom nedal vedieť
  • Pozreli ste sa do CRMka ktorí klienti by prichádzali do úvahy a napísali ste na marketing danej firmy, ale oni vám odpísali, že to ešte musia prekonzultovať, ale odvtedy nemáte feedback
  • Napísali ste priamo spriaznenému kolegovi na marketingu vášho klienta, ale on povedal, že teraz ako dodávateľ máte nejaké maslo na hlave, takže referenciu vám ešte nedajú
  • Opýtali ste sa šéfa, ktorého klienta môžete osloviť s ktorým má dobrý vzťah, ale šéf povedal, že to máte predpripraviť a že oni to len podpíšu, ale s tým nesúhlasíte
  • Nevydržali ste to a našli ste aspoň logo vášho klienta niekde na webe dali na svoj web ale neviete, či z toho nebudete mať zle

Niekedy je referenciu naozaj ťažké získať pre x ďalších dôvodov a potom to skončí tak, že sa zmierite aspoň s tým, že  naozaj napíšete klientovi aby vám napísal referenciu on, alebo mu poslali predschválený text „referencie“ ktorý len podpíšu, pretože vy nemáte čas, veľa krát ani prostriedky na to, aby ste produkovali video, nebodaj cestovali niekde za klientom ktorý nemá ani čas a ani ochotu…

Toto sú 3  najčastejšie dôvody výhovoriek, s ktorými sa stretnete hneď, ako oslovíte klienta a chcete od neho získať referenciu:

1.  Nemáme čas.

Nikto nemá čas a už vôbec nie na to, aby vás chválili, nebodaj niekto na strane klienta strávil hodinu či dve spisovaním case study o tom aký ste super dodávateľ.

Moja rada: musíte to spraviť vy, zavolať, dohodnúť si stretnutie, zobrať telefón, diktafón, zrkadlovku a nahrať alebo natočiť to. Ak neviete ako, robíme aj kurzy pre marketérov ako točiť videá a nafotiť dobré fotky. Čekni tu

2. Nevieme, či budeme vedieť odpovedať na vaše otázky.

Chápeme, budete sa pýtať možno marketéra ktorý vôbec nemá informácie o projekte, alebo dokonca projekťáka, ktorý je nový lebo predchádzajúci, ktorý mal projekt na starosti a ktorý by vám aj mohol dať referenciu tam už nepracuje alebo niekoho kto o tom síce niečo vie, ale je z nejakého IT  oodelenia, takže pre zmenu nebudete rozumieť odpovediem vy.

Moja rada: Dajte dokopy všetky otázky  a pošlite ich klientovi vopred  a dáte tak šancu marketérovi, či projekťákovi skoordinovať kolegov, alebo sa aspoň zamyslieť pretým ako prídete kto by bol vhodný adept na odpoveď.

3. Čo z toho budeme mať?

Úplne relevantná otázka. Máte síce klienta, dokonca aj celkom ochotného a je úplne v poriadku, keď sa obchodný riaditeľ alebo majiteľ firmy opýta:

„No dobre, a čo z toho budeme mať my, za to, že strávime niekoľko hodín pred kamerou, fotoaparátom a budeme celý čas chváliť inú firmu, nášho dodávateľa?“

Je mi ľúto, ale získať refereciu je biznis ako každý iný.

Moja rada: Budete musieť klientovi  za to niečo ponúknuť. Zľavu, benefit, či extra službu vo forme konzultácií, časohodím supportu navyše, alebo ničoho čo by váš klient ocenil.

Blýska sa na lepšie časy?

Dobrá správa však je, že slovenské firmy majú záujem o feedback či poskytnutie referencie, takže vaša cesta za pozitívnou reakciou možno nebude až taká ťažká. Aká je situácia vo formách v ponímaní feedbacku a referencie? Opýtal som sa Tomáša Rosputinského so Staffina ako to vidí on a ako hodnotu feedbacku vnímajú slovenské firmy dnes.

P.S. Ak hodnotu referencie a feedabcku váš  šéf, alebo klient stále nechápe, pošlite mu tento článok s linkom?

Peter „Pedro“ Janovský